【会员故事】梅花香自苦寒来——山西三晋国际汽配城
60年代，一首《人说山西好风光》唱遍祖国大江南北。山西有着悠久的历史文化，是人类和华夏文明最早发祥的起源地中心区域，素有“中国古代文化博物馆”之称。但改革开放以来，山西经济高度依赖煤炭工业，使得发展滞后，大力发展现代商贸物流是山西经济转型跨越发展的必由之路。因此，三晋国际汽配城作为当地的招商引资项目应运而生。
三晋国际汽配城作为山西省现代物流业重点推进项目，晋中市重点工程立项。项目位于山西腹地—晋中经济开发区，地处“太原南扩、榆次北进”的核心地段，毗邻108国道。项目占地面积196亩，建筑面积近20万平方米，是山西目前唯一拥有独立产权、五证齐全的现代大型专业市场。项目2009年开始投资建设，2010年8月正式投入运营。项目开山西汽配市场分类经营之先河，由“大车配件区、小车配件区、汽车用品美容区、物流区、综合区”五大功能板块组成。经过三晋渤海市场经营管理团队近五年的辛勤耕耘和坚守，市场目前开门开业率达到98%，年销售额超10亿元。
回顾这几年的市场经营管理工作并非一帆风顺，所经历二次招商和期间运营的艰辛仍历历在目，当初项目仓促开业后面临的经营困境然主要体现以下几个方面：
一、项目定位立足于大的政策背景和长远的战略规划，原计划建设120万平米的综合性商贸物流城，后由于种种原因缩减成近20万平米的汽配城。一个大型的综合性商贸物流城与一个单一专业汽配城选址是有区别的。与太原其他汽配专业市场相比，三晋国际汽配城地理位置相对偏僻，处在太原和晋中的结合部，算是荒郊野岭，是在一片农田上建起来的项目，交通极为不便，周边基本没有商业配套项目，这在开业之初给招商工作带来重大的困难。
二、项目选址紧临一条国道线，但在项目着手建设的同时，国家在项目和108国道中间先后规划了四条铁路线，第一条太中银铁路几乎和项目同时动工，之后又陆续建了三条铁路，完全将项目和108主干道隔离开来，使得项目成为了“一面铁路阻隔，三面农田环绕”的孤城，完全失去和同行业竞争的区域优势，开业之初，市场开门率只有20-30%。
三、项目从动工建设到投入运营，为配合销售工作，实际建设期只有一年时间，而北方冬天恶劣的气候条件，致使工程仓促建设遗留了诸多质量问题。
四、现代的专业市场选址大多选在交通相对方便的城郊或城乡结合部，由于发展商在当初不甚重视仓储物流工作，没有预留必要的仓储配套场地，而周边又是商业不发达的农村，不具备可替代的仓储设施，一时成为制约三晋国际汽配城招商运营的主要瓶颈。
五、北方冬天有供暖周期，新开业的专业市场由于开门率低，但又不能不供暖，项目区域又较偏，供暖公司考虑他的营运成本不同意分户计量，包干的采暖费用的成本又不能全分摊到开业之初经营户头上，这样的结果是，没有一定比例开门率的市场前期取暖费用一部分需要由市场经营管理公司承担，若采取不供暖，必将给市场运营造成恶性循环。
六、项目销售招商前期的第一次招商，往往招商率比较高，因为销售人员给了经营户很多的许诺，虽然交了保证金，但由于前二年的免租政策，大多商户对市场开业之后的进场持观望等待态度，若市场前期持续冷清则极有可能放弃保证金退租，三晋汽配城一次招商实到率仅为百分之二十。
七、发展商销售与招商运营没有统一规划，各自为政。发展商为了投资资金急于回笼只要有人买就卖，不考虑一个专业市场商户自营率的重要性。三晋国际汽配城商户实际自营率才百分之二十左右，而一个能快速做旺的市场必要条件是商户自营率在百分之四十以上，至少也要在百分之三十以上。
上述几点是三晋国际城投入运营后直接面临的七大困难。这几年专业市场开发的成功率并不是很高，有的专业市场经营不错，回报丰厚；有的专业市场却面临困境，给发展商、经营商和投资者带来了沉重的包袱。要做好一个专业市场不是一朝一夕的事情，开发商和运营团队需要有扎实的基本功，只有充分了解和把握专业市场的“专业性”，才能使专业市场进入专业化的开发和运营轨道。三晋国际汽配城市场经营管理团队在困难面前没有气馁更没有退缩，而是针对上述困难对症下药，寻找做旺市场的良方，在前三年的培育期时间内主要采取了以下一系列的措施。
一、充分发挥三晋国际汽配城运营团队有着全国数家专业市场成功运营经验的优势。专业市场核心竞争力的第一要素是团队优势, 其中具有长期经营管理经验的团队, 在市场开发和经营全程中应当成为主导。人才指的不是单一的个人才干, 而是一个专业团队。专业市场成功的基础在于优势团队在资源整合下形成良好而合理的商业规划、招商、推广及管理。专业市场的成熟必定会经过一个发展过程，商业推广是否到位、经营管理是否专业将直接决定其市场培育周期。专业市场仅仅通过租金优惠不是市场培育的根本，根据市场寻求准确定位，通过专业市场运营实现良性的持续经营，才是专业市场规避投资风险实现物业价值的根本所在。
二、避免同质化竞争，营造三晋国际汽配城特色化经营品种。专业市场上所呈现的一个特点就是同类产品竞争激烈。太原数个专业市场，除了所处位置不同外，经营的产品大同小异。三晋国际汽配城在投入运营后，根据山西汽车后市场特点，精准定位重点打造大车配件和汽车用品美容区，寻求市场上的空缺点，整合多方资源，结合项目自身的特点，打造属于自己的经营特色和经营模式。
三、惠商、择商双管齐下。专业市场运营的根本还是引进商户，提高开门率。三晋国际汽配城在培育期内，不断加大招商力度，实行前二年免租金、物业管理费减半、免市场运营费和取暖费等等的重大惠商措施，真正让商户实现几乎零成本进场经营，同时积极协调商户进场后诸如工商、税务、子女入学等一切后顾之忧。任何一个行业在某相对固定区域都有着固定的市场体量，太原市有四家配件专业市场，三晋国际汽配城开业最晚，如果采用传统的招商模式，根本无法撼动其他传统专业市场的领先地位。三晋国际汽配城重点的招商对象是一批买铺经营的自营户，针对这类商户采取更大力度的惠商措施，以自营户带动租户、大户带动小户的招商策略，在运营过程中取得较好的招商效果。
四、完善的专业市场配套是专业市场运营的基本保证。一个完整的专业市场，不仅涉及到仓储、物流等基本配套，而且还需要银行、餐饮、行业协会、工商税务、网上交易平台等相关配套服务。这就要求一个成熟的专业市场必须为经营者和消费者创造一个良好的商业环境，同时也为项目后期经营管理打下坚实基础。三晋国际汽配城项目在规划之初就充分意识到上述配套的重要性，积极引进各种商业、生活配套服务企业、商户，解决进场商户的后顾之忧。仓储方面，市场在没有规划仓储用地的情况下在市场的边沿区域临时搭建近二万平方米的仓储，以低于市场的价格提供给进场经营的商户，一般以批发为主的专业市场，人随货走，解决了仓储问题，就开启了招商的宽敞大道。后随着市场的发展，原本临时配套的2万平方米仓储已无法满足进场经营户的需求，三晋国际汽配城又以市场正常价格统一租赁项目周边仓储，而低于市场价格租赁给进场商户使用，这样一来基本上彻底解决了市场的仓储需求。
市场投入运营之初，由于开门率低，成交量、发货量小，而周边又无物流配套，物流的不畅通一度制约着招商工作的进展。为此，三晋国际汽配城在投入运营之初，采取筑巢引凤方式向商户补贴发货运费，这样不但促使了招商，也提高了市场的发货量，进而促使了一大批省内外物流企业的进驻，使得物流配套很快得到完善。
五、打造全新的经营模式。随着科技和物流产业的发展，如今的专业市场已处在升级换代的时期，专业市场已向更专业的产品细分迈进，面对市场虚拟化的发展趋势，市场对传统的交易场所和交易方式提出了更高的要求，在继承传统的同时，必须开辟新平台，加强市场的网络建设。三晋国际城电子商务平台（www.51qp.net），于2011年8月18日获山西省发改委正式批准立项，旨在打造全国领先的，集汽配信息发布、撮合交易、零售、批发、物流配送、金融服务于一体的稳定、安全、高效的大型现代商业流通服务平台，为太原、榆次以及周边地区提供相关政策导向、市场交易数据分析、产品行业指数、相关产品的市场信息、产品的行业动态、相关产品的法律法规、产业及相关贸易政策、人才招聘等一系列服务，让所有三晋国际汽配城经营的商户都能实现“一市两场、一户两铺”、靠多条腿走路的经营模式。
六、利用政策导向，开展多元化招商服务。三晋国际汽配城划出特定区域，于2012年经政府劳动部门批准成立三晋国际汽配城创业孵化基地。此项措施不但迎合国务院“大众创业、万众创新”号召，为当地创业者提供一个创业平台，解决当地剩余劳动力就业问题，也给三晋国际汽配城的招商工作开辟了一个全新的渠道。
七、发挥行业协会的主导优势。行业协会往往是一个行业龙头企业聚集的团体，是该行业市场信息动态的先知先觉者，也是行业内部协调及与政府部门和其他行业沟通交流最重要的桥梁。因此充分利用行业协会的优势，与行业协会进行亲密的合作，对于一个专业市场的建设将会起到事半功倍的作用。三晋国际汽配城作为中国汽车配件用品市场协会、山西汽贸联盟商户等副会长单位，每年至少组织商户参加两次全国性汽车配件用品展会、两次省内汽车配件用品展会，为商户了解新产品、新技术，对比各供应单位产品优势和价格、加强交流合作等提供了重要平台。
三晋国际汽配城通过一系列招商策略和运营，已顺利度过培育期。进入二十一世纪以来，专业市场这种新的商业地产模式如雨后春笋般迅速在大江南北崛起，当初建设热火朝天的专业市场，通过几年的运营，现在已经出现了分化。有的市场运营得很成功，无论是从开门率还是销售额，都达到了预想的效果。然而有的专业市场却成了发展商圈地、圈钱的工具，销售完成后不顾后期的运营，随便找一个第三方运营公司做后期管理，自己全身而退。商业地产重在商而不是地产，商铺的价值是通过经营体现其商业价值，有的专业市场开业的时候很火爆，但是好景不长，商户是来也匆匆去也匆匆，整个市场很快就形成恶性循环，最后人去楼空。不懂如何运用专业运营手段来实现更多的商业价值，不遵守商业规律，更不懂蓄水养鱼，导致业态规划混乱，难以形成稳定持续的集聚效应，从而大大的削弱了商铺的增值空间和盈利能力。
运营是市场的生命，管理则是保障。三晋国际汽配城不但运用现代化的运营模式，同时也十分注重管理，在市场人气聚集到一定时候严把商户招商质量关，优势劣汰，在运营的同时，注重商户的安全意识，规范商户的经营行为，定期举行有关产品销售的培训讲座，消防安全知识的相关培训，使得市场能理性、健康、安全的持续发展。
一个市场能否做旺取决于很多因素，如项目定位、所处城市经济发展水平、当地居民的购买力、汽车保有量水平、项目所处的地理位置、项目的配套设施是否齐全、发展商的实力、前期招商的周密计划、后期经营管理团队的营运水平等等，是综合效应的显现。三晋国际汽配城在开业之初遭遇重重困难，经营团队沉着应对，充分发挥以往运营经验，精耕细作，迎难而上终于艰难走出经营沼泽地。同时在培育期最重要的几年时间中，得到了当地政府和同行业朋友的大力支持，也得到了各级行业协会的鼓励和鼎力相助，通过这几年不懈努力，现开门率已接近饱和，为当地经济、就业做出了应有的贡献，取得了良好的社会效益。在得到市场广大经营商户认可的同时，也给所有投资三晋国际汽配城的投资户一个满意的答卷。真正做到了让当地政府满意，项目发展商放心，经营户高兴的共赢格局，如今三晋国际汽配城已成为当地的一张亮丽的商贸名片。
